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杜鹃:创造需求

“是苹果公司成就了消费者还是消费者成就了苹果公司?我认为是苹果公司成就了消费者,引导了消费者。”四川中砝会计师事务所董事长、首席合伙人杜鹃凡事都有自己独特的见解。

杜鹃以苹果公司的iphone产品为例做了进一步解释。“也许消费者有iphone这类产品的需求,但消费者自己起初不知道、不理解自己的这种需求,iphone替消费者创造出来了这些需求。所以说,那么多人购买iphone,其实是iphone成就了消费者。”中砝在做产品或服务的时候,也会主动引导客户对中砝的产品或服务产生需求。

贴近客户创需求

“除了传统的审计服务外,中砝更为闪光的服务则是为企业提供并购重组实施、内控管理诊断、全面预算管理、绩效评估报告等咨询服务。”杜鹃告诉记者,她本人比较擅长于兼并重组中前期投资的项目报告方面。

在杜鹃看来,专业是具有相通性的,无论提供什么产品或服务,都必须要围绕客户做好最为贴身和贴心的服务,要设身处地地站在客户的角度考虑问题。“比如,当客户提出兼并重组的设想时,那我们首先要确定客户的需求,即要看它是并购方还是被并购方,并主动去挖掘这个客户,去刺激它‘消费’。”“并购方和被并购方的角度和关注点是不同的。”杜鹃告诉记者:“并购方会关注被并购方的实际价值和所存风险,关注今后的经营分配和投资回报,关注并购重组后能否获得更好的效益,这时我们就要帮助它进行基础资料梳理和价值分析;而站在被并购方的角度,我们则提醒其注意全面评估自身的价值,比如在行业内部的价值、行业外部的价值以及公司内部人力资源、土地、机械设备等方面的价值,毕竟它所关注的是卖个好价钱。”杜鹃表示,以前一些被并购方在实际被并购的过程中之所以显得有些“傻”,是因为只拿自己的财务报表给并购方看,“我们需要给客户树立一种信心,‘虽然你的公司不一定赚钱,但你的一些业务和资源还是很有价值的’。”站在并购方的角度,那么,中介机构就需要认真分析被并购方的管理报表、财务报告特别是财务报表,杜鹃认为,“财务报表之于企业,就像体检表之于人体,企业的经营现状也可借由阅读财务报表一窥究竟。我们会告诉客户,当发现拟被投资企业出现某种情形时,从谨慎性出发,就没必要进行投资了。”只有真实可靠的财务报表,才能准确反映企业的生产经营成果,只有在真实可靠的财务报表基础上,才能对企业的盈利能力和风险水平得出正确的评价。“我们会提醒客户关注被并购方财务报表中的资产负债表分析、利润表分析、现金流量表分析等,关注被并购方财务绩效评估,分析被并购方的盈利能力、营运能力、偿债能力和发展能力,注意被并购方会计信息风险及其防范。”在诸多并购重组的实际案例中,大多数是不成功的。“中砝会为客户进行诊断,告诉客户第一步做什么、第二步做什么,告诉客户自身能做什么、我们能够帮助做什么,并帮助客户搭好构架,由客户模仿实施。”杜鹃说,企业要做大做强,必须要有自己的一套成熟机制,而这套机制能够经过实践检验并成功复制。

杜鹃深深意识到,只有贴近客户,把客户自身未意识到或未深刻意识到的需求激发出来,才能开拓出更多更大的市场,为事务所自身的发展奠定坚实基础。

贴心贴身赢市场

既要开拓市场,又要长期赢得市场,四川中砝的方法是提供贴心、贴身的服务。

杜鹃说:“‘贴心’是看客户自身发展处于什么阶段,我们能为其做什么;‘贴身’就是要持续地为其提供服务。对于很多老客户,我们不是每年做个审计就完事了。比如在此次国际金融危机期间,客户会问我说‘杜总,我们这个行业应该怎么做’,我们因对金融有敏感度而在客户遇到问题之前就已经收集信息做相应的市场分析了,这样就可以为客户提供相应的服务。”会计师事务所的生存环境就是不断开拓客户群并提供相应服务,因而会计师事务所的发展离不开自身的成长。“这种成长其实就是我们的员工对市场、政策变化的掌控。我们会认真地分析一些行业,如果能够发现一些感兴趣的客户目标,我们就会在了解行业和客户的基础上主动联络客户、为客户服务。”杜鹃告诉记者。

在一些具体的咨询服务上,四川中砝也会贯彻贴心、贴身的服务原则。

“比如说做全面预算的咨询服务,一般人都是把全面预算与财务预算、会计报表等咨询服务放在一起,而我们在开展相关咨询服务的时候,会帮助企业先去做战略规划,问问企业到底想做哪些事情。”杜鹃说,这是因为,企业有了战略规划,才能制定好年度计划,才能认清自己的差距和了解现有的资源,才能做出整个年度的销售、产购等营运计划,才能落实每个部门的工作计划,才能归结出企业的财务计划,进而才能进行全面预算。

在项目管理上也是如此。“千万别因为有了项目就过于高兴,新的任务充满不确定性和风险。”杜鹃告诫企业说,据StandISh集团的统计显示,15%的项目会被迫取消,51%的项目会严重超期或超支,只有大约34%的项目勉强合格。

杜鹃说,项目管理就是不断满足项目利益相关者的需求和期望,就是“用正确的人、在正确的环境下、按照正确的方式、将正确的事情做正确”。在项目管理中,要注意项目的可行性和生命周期,落实责任矩阵,确保“事事有人管、人人都管事、事事有保障、人人有支持”,控制项目进程,不断提升项目管理水平。

“我们总是会先为客户做一部分试点,如果一个模式是可复制的,再将其应用到整个企业中,过几年后再进行IT化,这样实施起来就非常简单了。”杜鹃对客户总是抱着贴心、负责的态度。
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