问销售管控的问题,被老师批评了

从业务订单开始到销售出库,财务怎么才能做好监控?想听听各位的流程是怎么把控?


一般财务监控的是客户是否有前款未清、是否超信用限额,如果先款后货的是否收到款项。只做出货单的签字监控。


业务部门要做客户信用评估,要借助信用保险的力量,要收集客户的情报了解最新的经营状况,要及时对账开票催款。


月报、超期分析、询证函、提成与回款挂钩,这些是例常的工作要做的。


财务管不好客户风险,一定要把猴子给业务背上才行。有些公司把对账催款都给了财务,往往管的很差劲。


业务员只有自己有疼痛感,才会去关心交易是否赚钱、回款是否及时收到、是否会有收不回的风险。把人心想明白了,就知道怎么写了。


客户破产风险评估,我目前也只能对上市公司做,其他客户很难拿到真实的报表。



你以后问问题,不要自己什么毛坯都不打就问别人怎么装修。这会没有朋友的。富士康郭台铭办公室门上写的啥,百度一下。


在郭台铭董事长办公室门上写着一句话“遇到问题先想好三个解决方案再敲门!”

郭台铭办公室门上的一句名言:遇到问题敲门报告前请想好对策。


有些人其实自己做了很多工作,问了很多人,但他问我的时候他不说。只是泛泛地问。聊了一个把小时,然后他说:跟我想的一样。让我想起不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓。

还有些人,问了半天说,这是别人问我的,详细的情况我再跟他了解一下。


比如这个问题,你交代清楚:

我们现在主要是国外业务,没有赊销。今后陆续开展国内业务肯定会有赊销,老板让我做应收管控措施订立制度,财务和业务方面我分别订立了:   1、*2、*3、*4、*......这些制度。关于**制度,我从以下几个方面考虑:

1、

2、

....

老板说不够详细,请问大家还有什么好的建议或成熟的做法?


序号子流程控制目标控制措施控制证据控制方式
   (系统/手工)
是否关键控制点
1授信管理(针对产品销售客户)客户的信用状况经适当评估初次授信:根据公司的授信管理制度,业务员取得新客户的资质文件(如营业执照、税务登记证等)并进行资信调查,填写授信申请审批表,并经过业务部、财务部负责人审核确认,总经理审批。
   
   客户授信的基本条件:
   (1)客户是法人或法人授权的分公司、办事处等;
   (2)客户必须具有固定的经营场所;
   (3)客户必须具有企业相关法律手续,如:营业执照和税务登记证等;
   (4)必要时,借助客户经信用保险机构资信调查
   (5)无拖欠货款或拒付货款等不良记录。
   
   审核时需关注:(根据公司的授信管理制度执行,区分国内客户、国外客户)
   (1)对单个客户的授信总额控制(如不超过全年销售10%)
    (2)原则上,客户应经过一段时间的现款现货交易且额度达到公司设立的标准后,方可授信;若首次交易要求授信的客户需缴纳保证金并经过上级单位特批,责任由最后审批人承担。
授信申请审批表
   客户资信调查相关文件(包括营业执照、税务登记证等)
   书面承诺函
   资信调查报告
手工+系统
2客户的信用状况经适当评估客户授信需进行定期(每半年或年)评估,由业务部提出客户评估申请,并由业务部、市场部、财务部等部门负责人对所有授信客户信用进行评审,总经理审批。主要评估指标为:
   (1)评估期间的平均销售额(赊销不超过70%);
   (2)评估期间的回款额;
   (3)回款的及时性;
   (4)授信额与净资产的比例(不超过70%)
   (5)市场变动情况(如淡旺季、国家销售政策变更等)
   (6)客户规模(销售额、采购额等)
客户评估表系统
3客户的信用状况经适当评估1、对于评估分数低于60分,或发生重大违反授信规定的客户,终止授信,客户转入淘汰客户,交易只能现款现货。
   2、已达授信额度上限,额度以外部分需要现款现结
客户评估表
   淘汰申请表
系统
4客户的信用状况经适当评估1、如需要临时调整单一客户的授信额度或期限,由业务部提出申请,由业务部、财务部等部门负责人进行评审,总经理审批。
   2、临时授信后,授信总额不得突破公司全部额度的上限,也不得突破单一客户上限
授信申请审批表
   
系统
5销售计划销售计划合理并经适当审批销售部根据历史销售情况、市场预测等制定月/季/年销售计划,经销售、市场、计划等部门会审、分管领导审批。销售计划手工+系统
6销售定价销售定价合理且经适当审批新产品定价应由市场部、销售部、采购部、财务部等多个部门共同参与制定,并由总经理审批。
   老产品价格变动应由市场部、销售部、采购部、财务部等多个部门根据市场环境,成本,竞争力方面进行定价,并由总经理审批。
   日常销售价格变动应有市场部、销售部、财务部、总经理等相关部门审批手续。
价格制定会签表
   市场分析报告、成本分析相关资料
   销售价格变动审批表
系统
7合同/订单管理销售合同/订单合法有效且经适当审批       销售合同内容应完整、明确、清晰,如明确规定数量价格、配置、结算方式、交货期、交货地、服务期等  。
   销售合同/订单(含工程、服务、产品销售等)的订立与变更经过业务部、财务部、法务部等部门负责人及总经理的审核,审核要点:
   (1)销售合同及业务的真实性
   (2)销售价格、收款方式合理;
   (3)赊销金额在授信额度范围内
   (4)结合产能及库存情况确保供货能力满足订单要求;
   各审核人审核确认后在合同评审表上签字或在系统工作流中审核通过。
   超出授信范围和公司常规规定的,需要总经理特批,总经理承担相应的经济责任和行政责任。
   合同经双方授权人签字并盖章后生效。
   
销售合同/订单手工+系统
8合同/订单完整、安全保管销售合同/订单按编码规则连续编号,并建立合同目录。合同原件妥善存放在文件柜中由专人保管,未经授权无法接触。业务部负责人定期(每季/月)对合同的完整性进行抽查并签字确认。合同目录
   销售合同/订单
手工
9发货控制销售发货指令经适当审批仓库根据发货通知单进行备货和发货,发货通知单必须经过销售经理及财务的审核确认。
   关注重点:
   (1)按合同规定期间内发货,如存在提前或延后发货现象,需判断其合理性
   (2)在授信范围内
   (3)满足发货条件(如收到预收款)
   超出授信范围和公司常规规定的,需要总经理特批,总经理承担相应的经济责任和行政责任。
发货通知单系统
10收入确认的财务处理完整、准确且经适当审核                仓库主管与仓管员核对出库产品的类型、数量等内容与发货通知单一致,并在出库单签字确认。
   如果是分批发货,分解的发货通知单或出库单总量不得超过订单数量。
发货通知单
   出库单
系统
11收入确认收入符合收入确认原则收入必须满足收入确认原则:
   (1)工程类营业收入:按工程进度确认当期收入,取得由甲方签字盖章的《施工进度确认单》,并由监理单位签字盖章确认;
   (2)服务类营业收入:按服务完成进度确认当期收入,取得对方签字盖章的《服务确认单》,按照年度收取服务费的,分期确认收入;
    (3)产品销售类收入:货物出库并收到客户或第三方确认的送货单/物流单据,若货运公司送货的,要求客户在送货单上签字并回传给仓库(以此作为仓库人员的考核依据)。国外销售收入还需取得报关单、装箱单等支持文件;
   (4)其他:按相关会计准则确认收入。
施工进度确认单
   服务确认单
   出库单
   送货单
   物流单
   报关单
   装箱单
手工
12收入确认的财务处理完整、准确且经适当审核                财务负责人对收入确认的凭证进行审核,关注重点:
   (1)符合收入确认原则(参照上一条标准);
   (2)附件齐全、有效;
   (3)金额、入账时间和会计处理正确;
   (4)相应的成本在当期确认,成本与收入配比;
   (5)按实际可达到收入确认的条件时记入当期收入,不得提前或延后确认收入;
   (6)存在销售折扣与折让,或大宗销售低价格时,应经过审批。
收入确认会计凭证
   销售订单、发货单