芬兰公司林斯特龙：从工作服里掘金

提要：目前，林斯特龙仅仅只进入中国的北京、广州、苏州三个城市，现有70多名雇员，在服务的工作服超过50万件。但在只有500万人口芬兰，它却提供了年均200万件的工作服的租赁维护服务。它相信面对基数更大的中国市场，只要随着观念的改变，市场占有率的提升将带来林斯特龙业务的快速增长。
说起工作服定制，给人的印象往往是沉闷的传统行业。但有一家芬兰公司却通过在这个冷门行业里掘金，成为每年销售数亿欧元的百年企业，即使在经济增速下滑的大环境下，近年它在中国及印度的年销售增速仍超过40%。

这家公司名叫林斯特龙（Lindstrom），成立于1848年，在全球23个国家拥有3000多名雇员，每天为全球1,000,000的人们提供专业、安全、卫生的工作服。而在进入中国近10年后，这个家族企业首次决定接受中国媒体的专访，来解开他们如何从工作服这一传统行业掘金的秘密。

它的CEO JuhaLaurio认为，“随着中国社会对食品安全以及制造业环境污染问题的不断关注以及法律法规上的逐步加强，这将为林斯特龙在中国的发展提供非常有利的机会。”而在过去10年的工作服市场，“服务和零售业的需求正在不断增加，相应地制造业的需求则出现了紧缩甚至下降。这与20多年前，同样面临经济转型的欧洲市场颇为相似。”

目前，林斯特龙仅仅只进入中国的北京、广州、苏州三个城市，现有70多名雇员，在服务的工作服超过50万件。但在只有500万人口芬兰，它却提供了年均200万件的工作服的租赁维护服务。它相信面对基数更大的中国市场，只要随着观念的改变，市场占有率的提升将带来林斯特龙业务的快速增长。

中国是世界上职工人数最多的国家，据不完全统计，中国内地有冶金职工300多万，石油职工100多万，地质矿产职工100多万，专业消防队员10多万，加之医疗、电子、建筑、制造、服务等其他行业，工作服的年均总需求量在3000万套以上。

但是大多数企业仍然沿用传统的方式去定制工作服，然后由职工自己维护、清洗。而且大多数工作服厂家以靠关系获得订单的小作坊为主，国内一些制衣公司虽然也有涉足这个行业，却并不是作为主营业务。

林斯特龙与它的中国同行不同，它提供的是专业工作服的租赁、保养、洗涤等全套解决方案。并且通过详实的数据库，为企业提供精准的订购方案及跟踪保养等服务。

Juha说，传统的方式是企业要有专门的采购负责工作服购买，员工使用后直接把衣服带回家清洗。工作服损坏了，要找专门的公司修补或者自己修补；工作服无法使用后，往往是直接丢弃。

对于食品、医药、化工、机械制造等很多专门行业来说，工作服在运输时如果被污染，就会影响产品的安全；而生产环境导致的污染无法用常规清洗方式清除有毒残留物质，可能会造成员工的交叉感染。

而且批量采购工作服的价格虽然便宜，但因为制造业员工的流动性大，临时增加人数或减少人数后，就会出现新增工作服的零售采购成本高，或者太多工作服闲置的浪费。而废弃工作服处理不当也会污染环境。

但林斯特龙可以提供一整套的工作服租赁解决方案。为企业进行工作服的设计、生产和采购，提供工作服使用过程中的洗涤、修补或替换服务。若遇上人员变动，企业也仅需退还离职员工的衣服并为新员工租赁。这样算下来成本比企业直接采购、维护便宜，而且更加省心。

去年，中国服装协会首次发布的《中国职业装优势企业评价结果》报告称，由国家规定统一穿制服的行业有19个，每年的市场需求在3000亿-4000亿元人民币以上。虽然中国职业装生产企业有近3万家之多，并形成一定的产业集群。但其实职业装的生产企业在技术、市场规范方面仍与国际存在明显差距。

中国服装协会的上述报告称，目前职业装行业设计雷同、缺乏创意，标志性不强；片面追求高品质，忽视功能性、实用性；价格混乱，恶性竞争严重；地方保护排他存在，暗箱操作时有发生等现象已阻碍了职业装行业的健康发展。

很多行业制服并不是加上企业LOGO即可，它需要识别功能、防护功能、在各种气候条件下正常生活和生存的功能等等，而且需要根据不同季节、面料性能等需要合理搭配，对面料坚牢度要求高。类似食品、医药行业更是需要有专门的杀菌处理，并且在在专门的保管室存放，而这个保管室则要求和工作服使用场合的洁净度一致，如果洁净度不一样的工作服则要分开放置。

目前林斯特龙的中国客户主要分布制药、汽车、食品饮料、化工等领域。2014年林斯特龙实现营收3.01亿欧元，中国和印度是营业增长最快的两个市场，增长率均达40%以上。目前，在中国与林斯特龙合作的几百家企业中，外企客户占比为90%，本土企业则为10%。

有趣的是，Juha认为，未来他们在中国的主要客户，将更倾向于那些希望尽量精简企业架构的中小企业，而非大型的劳动密集型企业。因为中小企业为了保质保量地提升效率、提升员工幸福感，会更倾向于服务外包；而大型企业却像一个自给自足的王国，更倾向于自己订购、保管工作服。

Juha透露，中国企业对于工作服专业化的认知还不强，但在外企的带动下，越来越多本土企业已经认识到这方面的必要性，不过值得庆幸的是，中国的竞争对手们目前在专业化程度上与林斯特龙的差距较大，他们并不惧怕中国企业的山寨，因为这是一个需要社会责任感的、长期的产品系统打造工程。而在印度，本土企业对于外企的追随度更高，本土企业把采用林斯特龙的专业工作服视为与国际接轨的潮流。

在欧洲市场，专业纺织品的市值大约在110亿欧元左右。德勤最新的报告显示，专业纺织品在欧洲市场的潜力约有460亿欧元。对于中国市场的未来Juha十分乐观，“中国有着14亿人口，并且是制造业大国，但随着法律对职业着装的要求越来越严格，行业规范的观念深入人心、只要市场占有率略有提升，即使经济增速下滑，对林斯特龙来说也仍然能保持可观的业务增速。”