门店经营性分析思路

门店指标,纯利润=毛利-门店费用

一、毛利
1、影响毛利的主要因素是销售额和毛利率,毛利=销售额*毛利率。
2、影响销售额的主要因数是买单数和客单价。
(1)客单价由商品的价格带结构和连带销售影响的,当门店价格带出现偏差,在客单价的直接反应要么很高,要么很低。员工在进行销售时,如果连带销售跟上,那么一旦会出现多件商品,那么客单价自然随之上升。
(2)买单数=进店数*买单率
2.1:影响进店人数的主要因素有四方面:
A:门店硬件方面,包括门店位置,装修风格,门店硬件设施等方面,是属于不可控因素;
B:门店品牌效应,一般来说这方面是新店比较重要,老店由于品牌知名度在当地已经打响,这一项只有在遭受新开竞争对手冲击时才会比较明显;
C:活动,活动内容对顾客的进店率起到非常重要的作用,对竞争对手的销售冲击最为明显,是门店提升进店率,增加销售最重要也是最直接的手段;
D:老顾客维护,是门店提升整体形象和提升业绩、增加顾客美誉度的最重要因素。

2.2 影响买单率的直接因素有两个:
A:商品:商品的重要性不在这里详细说明。顾客在门店进行商品挑选,影响买单率的部分有三个:
(1) 库存优良:库存对顾客购买的影响并不是非常的直观,但库存量过少,特别是出现断色断码情况,对顾客的购买时有很大的影响。
(2)商品定位:一、主要顾客群定位,是针对什么样的顾客群体进行上货,当地市场什么顾客群决定什么组织什么商品;二、商品风格定位,主要是各风格小类在门店商品的比例,以销定采;三、商品价格,高价格和低价格的商品是够都有,比例适合合理。
(3)商品陈列:顾客购买欲望最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,所以商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客消费。
B:人员销售与服务:人员销售与服务可以分两块去考虑:1、服务态度;2、导购能力;
服务态度是季初,周游服务的意识,才有可能去增强导购的销售技巧;而门店在控制导购能力的方面主要有三个方向:(附图)
1、人员招聘:在招聘进行把控,避免出现先找人后淘汰情况,浪费人力物力,宁缺毋滥;
2、在销售过程中,利用各种各样激励措施对员工进行刺激,增加销售的动力,提高导购能力;
3、对员工,特别是新员工进行业务培训,提高导购能力。

3、影响毛利率的主要因素

促销活动:门店可根据实际库存,销售情况,对公司提出活动要求,促销活动可迅速提升门店销售业绩,消化自身库存,但是会对毛利率造成损失;
调价:门店调价是消化不良库存一种非常重要的行为,当某种库存出现积压时,门店可不需要进行大范围促销活动损失毛利,可以针对小部分商品进行调价,即可消化库存,又可制造噱头吸引顾客入店;
定价率:主要是由公司制定,但门店可根据竞争对手及市场当地情况,可以针对部分商品进行申请调高、调低;公司对毛利率的定位直接影响了当店销售金额;
特价品:小部分特价品对于毛利率的损失不会很大,值针对一小部分顾客群体,制造吸引顾客进店消费的噱头作用。
二、门店费用
门店费用可分为两大块:1、固定费用,2、可控费用。
固定费用:主要为门店租金、外联费用等;
可控费用:主要分为三块:

(1)门店在运营过程中,需及时了解各个岗位所需要的人员数量,超编会造成门店人力成本的损失,人员不够会造成业绩的下滑,在工资的定位方面,根据员工的实际工作能力进行定位;严格控制员工的加班时间,避免员工因工作时间过长导致对工作充满厌倦,但在销售高峰期等情况必须安排员工进行加班;
(2)门店应在相对应的时间安排电力设备的开启或关闭,减少硬件设施的损耗,也避免电费的浪费;对电力设备的数量也应及时进行控制,在不影响门店整体形象的情况下,可以适当的减少硬件设施;
(3)对易耗品等办公用品的使用,要及时合理控制,避免过多损耗,比如再生纸的使用。
三、总结门店可控的经营范围
通过对各经营细项的倒推分析,了解的门店可控点,应着种掌握的重点:
1、增加进店人数方面:要管住活动的进行,是否容易让顾客所接受,进店率是否有增加,管住老顾客的维护,及时进行回访与沟通;
2、增加买单率方面:销售能力,服务水平和商品方面都要及时进行关注;
3、毛利率方面:主抓门店货品的调价和促销活动的开展;
4、费用方面:主要关注门店的人工成本、水电费用;
当门店出现问题的时候,可以从这些细项中继续拧分析,找到问题点,并解决问题,只有门店的毛利上升,费用下降,净利润才能得到很好的提升。
来源:服饰运营管理
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