如何让你的公众表达直击人心

《人人都需要的精准表达术》学习笔记分享黄金三圈——最外一圈叫做what-是什么，中间一圈叫做how-如何做。最里层一圈叫why-就是为什么，意义是什么。生活中大部分人都会清楚地知道自己在做什么，比如我现在在录语音，我刚刚开车过来录音棚，晚上回家要刷牙洗脸，这都叫做what。其中，会有一部分更厉害的人，经常思考如何把我正在做的这件事情做得更好，这就是how。但只有更少部分人，会经常质询自己，我为什么要做这件事？我做这件事的意义是什么？也正是因为这样，有一句这两年突然很流行的话一一“不忘初心，方得始终”，就是提醒大家，不管做什么，都别忘了是为什么而做，做此事的意义是什么？否则，容易陷进事务本身，而忘了方向。那这三个圈有什么用呢？不知道你注意过没有，我们表达的时候，习惯从外向内说。先说what，再说how，很少说why，因为外层最显而易见，最外层的表达，说者也轻松，听者也容易接受。可是，好方法，总是反人性的，这也就是为什么只有少数人才能成高手，大部分人都习惯了按常规来行事。我观察了几乎所有的演讲高手，仔细研究后发现，他们都有一个共同点，就是表达的方式一定都是反着来的，从内往外说，先说why，再说how，最后说what。不要小看这个简单的顺序改变。这对你能征服对方的大脑起了至关重要的作用。举个广为人知的例子吧，在过去的20年，有一个人的公众演讲，是成千上万的人熬夜也要守着看的，这个演讲就是苹果发布会，这个人就是乔布斯。一个普通的销售人员可能会怎么主持这场发布会，按照一般的逻辑，从外到内，先说what，再说how，最后甚至都不说why。我们可以简单还原一下：先说what，这是我们最近一代的苹果手机，双摄像头，玻璃背板，全屏显示。再说how，我们设计精美，界面友好，系统流畅，使用简单。请问各位，你听了后，有购买的冲动吗？再来看看乔布斯是怎么说的？当然，这里插个题外话，据说这么擅长演讲的乔布斯，每次发布会前，也都要经过长时间的练习，调整，再练习，再调整。所以，凡是技能，真的没有捷径。别人的方法，可能让你少走点弯路，但归根到底，还是要自己下功夫。好吧，回到乔布斯那场振奋人心的演讲。你听他的演讲逻辑。第一层逻辑，我们存在价值，就是为了改变这个世界，为了突破和创新，我们永远在用不同的方式思考，我们要改变普通人的生活，这是先说why。第二层逻辑，我们觉得一个好的产品要设计精美，界面友好，极致简单，这是再说how，最后说what，这就是我们最新的Iphone。听完有不同的感觉吗？如果你有兴趣的话，我推荐你去看看乔布斯发布第一代iphone时的演讲视频，仔细研究一下他是不是用的这个套路。下面我们再试一个场景，假如你去4S店，一个普通的销售，向客户介绍的流程大概是：这是我们最新款SUV，它省油，真皮座椅，空间大，无钥匙启动，而且越野性能好，我们都用了哪些最新的技术等等。你听出来了吗？这就是what和how，连why都没有。现在让你来运用一下我们的套路，你会怎么说？大概的思路一定是这样子的——我们一直提倡绿色出行，环保生活，当然，现代生活，还要不失时尚和人性。这是why。所以我们在节能技术和时尚功能上下了很多功夫，我们拥有180项专利技术。我们在你手能触摸到的地方都用了真皮，我们的底盘设计，考虑了你在城市里能碰到的所有路况。每辆车，只为他的主人服务，无需钥匙，指纹就能开车。这些所有优点，都集中在你面前这款车上，这是我们最新款的SUV。抛开修饰性的词汇，其实这两段话，只是顺序颠倒了一下，但感受大不相同。所以，不管是表达还是销售，有句话我想跟你分享。一次销售，人们购买的不是你的东西，而是你表达的理念。一次表达，人们认同的不是你的方案，而是你传达的信念。乔布斯在挖百事可乐的总裁约翰•史考利时．告诉他的，也不是我们的产品有多棒，而是问了他一句话：“你是想一辈子卖糖水，还是跟我一起来改变世界？”其实，这个逻辑，不是人为编造和虚设的，这是符合生物生理本能的。我给各位大概普及一下大脑的知识，人的大脑分三个层次，俗称“三层脑”。由内到外，依次分为爬虫类脑，也叫本能脑。这一层大脑的进化已经超过1亿年了，它毫无情感，只为了生命最原始的意义，就是生存，所以它的主要功能就是逃跑和战斗，然后负责一些本能生存动作，比如呼吸。碰到特别紧急的时候，爬虫类脑的第一反应就是跑或躲，因为它要保证生命最大可能地延续。比如你上学的时候，突然所有同学，一下子全往出跑，你会怎么办？你肯定也会跟着跑，跑出去了才问大家，你们跑什么啊？为什么跑啊？所以，特别紧急时候，爬虫类脑掌握着行为的第一指挥权，。也正是因为这样，有些人到特别紧张的时候，就会失去理智。再往外叫哺乳类脑，也叫边缘系统，爱，恨，情，仇都在这，是行为和决策中心。所有哺乳类的大脑，有90%与人类是相似的，这也可能是人类喜欢宠物的原因。哺乳类动物开始会养育下一代，因为有情感因素的存在。人类这一层大脑负责感知情感、意义和价值，也就是why。最外一层，就是最新的大脑，大脑皮层，也叫新皮质，还在不断进化，通俗的理解就是负责智力的区域，是神经元细胞最密集的地方，理性、图形、语言、逻辑思考、全是它负责。这一层大脑的诞生才让我们理解了这个世界是什么样的？圆的，方的，硬的，软的，世界的本源是什么？我们从哪里来？我们会做很多界定。讲完三层大脑，我们再回过来看那三个圆圈，我们喜欢从外讲到内。所以我们罗列很多数据，很多图表，你希望能向客户展现尽可能多的what。但是很多时候，非常尴尬的瞬间，就是你的方案都讲完了，PPT也美艳动人，或是客户皱着眉头沉默，思考了好久终于说了，你的数据和逻辑都对，方案我也理解了。但我总觉得缺了点什么，但到底缺什么呢？我也说不上。在我过去从事咨询的初期，经常会有客户跟我们这么说。你逼问他吧，到底缺点什么？其实他也说不清楚，反正就是差一点点。因为，感觉，是无法用语言表达的东西，不知为什么，就是感觉不对。现在听完三层脑，我们懂了，你没有由内而外地打动他负责行为决策的中心，也就是掌管情感的第二层哺乳类脑。到这，我想我已经把这三个圈的来龙去脉，以及如何应用，都讲完了。我把它叫做“黄金三圈”。其实黄金三圈可以推广到很多场合，都是适用的。比如面试：你要雇佣的不是一位需要工作的人，这是what层面，你要雇佣到一位理念相同的人，这是why的层面。再比如谈婚论嫁，现在流行一句话，叫三观一致，也是更重视why的表现。教育孩子也可以使用这个套路。不要只告诉他，妈妈希望你要做这些，不要做这些。这是what。而应该说，爸爸妈妈希望能和你一起进步，成为一个说话算话的人。我们不应该随便承诺，但如果承诺了就要做到，所以你答应妈妈，说五分钟之后就要关电视了，你觉得反悔好吗？这就是一段简单的由里及外的表达。一次演讲，就是以一对多的方式，可能在向别人传递你的理念、发布你的产品、或者，阐述清楚一个方案，不管是哪种诉求，永远别忘了，人们会被你长期吸引的，一定是你表达背后的信念或意义。比如，点燃黑奴反抗信念的马丁•路德•金，他说的就是：“我有一个梦想。”而没有说，“我有一个方案”。最后，给你留一个小作业。今天有个机顶盒。我们都很熟悉的东西了。有人说：这是我们最新款的机顶盒，可以暂停，可以跳过广告，可以回放，还可以记录你的观看习惯，让你任何时候都不错失你喜欢的节目。你可以用黄金三圈表达出来吗？欢迎你在留言区里和我分享。好了，总结一下这节课的核心一一黄金三圈。过去，我们习惯由外到内表达，有时候甚至漏掉最重要的why，而黄金三圈告诉我们，演讲高手，都有一个共同的套路，就是由内到外的表达，简单的顺序改变，就能让你的表达直击人心。