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【绩效激励】销售人员不在乎绩效工资,还要不要绩效考核?

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场景
时间:2020年1月
地点:新疆 乌市,距天山天池80公里
人物:YH科技公司黎总、人力总监周总、A&D高级咨询师
事件:销售人员不在乎绩效工资,还要不要绩效考核?
YH科技公司是从事安防系统设备研发、生产及工程施工服务的高科技企业,公司市场业务年复合增长率保持50%以上,在细分行业内处领先地位。公司导入股权激励方案和绩效考核机制,黎总就销售体系考核方案执行的效果请教专家
现场讨论
黎总:我们对销售体系设计了提成政策,业绩稳定增长,员工积极性比较高。现在绩效方案制定的指标分解时所采用的BLM战略解码工具,我们的员工很感兴趣。
专家:销售人员需要专才、奇才,但也需要在营销工具和基础工作上进行考核和辅导;核心岗位指标中包含客户维度和运营维度的指标,可以更好地平衡近期和远期的目标,实现战略落地;
黎总:销售人员的绩效工资占比较少,主要是激励他们拿提成,绩效对他们而言起不到激励作用。还有没有必要考核呢?
专家:公司要建立绩效管理文化,对目标有敬畏感;把绩效当做重要的管理工具;
黎总:考评结果除了发绩效工资,还能用到哪些地方?
专家:公司人力和销售体系需要对通过绩效考核的多维度评估,辅导员工成长
绩效结果的应用场景:
1,根据考评结果,发放月度/季度绩效奖金
2,可以识别员工态度和进取心,找到可重点培养的人才
3,作为核定员工薪资调整,职务晋升的依据;
4,制定员工工作业绩改进计划的依据;
5,制定员工培训计划与职业发展规划的依据;
更主要的是,公司需要建立员工职业晋升通道,通过设定评价标准,协助员工成长,赋予工作价值
黎总:您的建议太好了,我们原来的管理方法过于简单,缺乏人性角度看待问题。绩效管理工具需要认真理解与领悟,在科学应用的基础上识别人才,激发员工潜能,这样股权激励与绩效方案的落地可以有效结合起来。这方面我们还需要多实践!!!

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