与“大象”企业共舞（2）

昨天说到与“大象”客户如何合作的话题，后来又看到了一些群友说了他们的“惨痛”教训。说“大象”客户订单变化给他们带来了呆滞库存的损失等。其实我们在客户订单变化的时候，一定会分析在库成品、材料以及在途订单。损失要一起报给客户，供应商呆滞物料要定期清理。比较好的做法是客户订单下达（有些客户会给年度预测要求备料）后，要把BOM打开，做好备料计划，约定存货损失分担原则和各自承担的比例。

今天我们再聊聊如何和“大象”供应商合作。俗话说“落花有意、流水无情”，我们体量不够大，采购地位不够“高”，这是大多数企业的实际情况。但是，我们总不能做鸵鸟把头埋到沙子里，还是要通过多种途径来获得更多的支持和更好的价格。

一、借助“大象”客户，提高议价能力

跟小孩子打架一样，自己打不过就把家里的哥叫来助阵。不是为了欺负别人，只是让大哥给咱撑腰。我们也许很“小”，但我们的客户可能在我们的供应商眼里也是“大象”，而我们的客户和供应商之间，可能本来郎情妾意，甚至签署过战略合作协议。我们借助大客户的力量，采购议价的时候会获得更多的支持。在订单纳期、响应速度、价格方面都能获得自己单打独斗无法实现的效果。

二、研发通过设计聚量，获取集采低价

研发人员大多喜欢按照自己的喜好选择物料，如果公司采用了平台化、模块化设计，物料有长期的规划，对老物料[backcolor=rgba(9, 187, 7, 0.31)]有进行优选库管理，那我们可以通过新产品选用老器件（老器件包括我们自己使用过的，也包括现有供应商在销售的器件），从而增加在该供应商处的采购额。每一次聚量都会增加我们获得更好价格的筹码。

三、双方高层互动，建立战略合作

公司的采购员去招大供应商的销售或者找他们代理商，对我们“大[backcolor=rgba(9, 187, 7, 0.31)]象”供应商看来可能都是地位不对等的，也许我们的总经理、技术老总、董事长在他们眼里也只是对应到大区经理级别——不是职位不对等，而是体量的问题。
我们先分析供应商“关键”人物——能给我们更多支持的人是谁，看他是什么地方人、哪里毕业、有过什么工作经历、有什么喜好，然后我们以后主要通过谁和他互动。第一次高层拜访之后，以后主要是谁有机会跟他成为“交心”的朋友。高层之间不一定需要经常见面，而是经常会互动，哪怕是礼节性的问候，每年一两次见面就足够。
战略合作，更多是技术层面为主，其次才是商务层面（代理商），人家看上的，是我们高层的眼光、胆识、才学。当相信一个人后，很多商务层面的事情就容易谈了。

四、加强技术交流，介入新品开发

技术交流对双方深度合作非常有帮助。增加相互了解，让供应商了解我们的技术路线和产品规划，也让我们更多了解供应商的未来发展方向，很多终端产品的技术方案，我们更多是从供应商处获得第一手信息，很多前瞻性的开发在公司年报、公司网站上都看不到，这些是供应商的发展战略。
如果我们未来的产品规划和供应商未来技术路线是匹配的，我们技术能力如果足够强大，我们可以主动介入供应商的新技术、新产品开发。可以把我们对自己未来产品规划做一些交流，这样我们的一些理念和方案或许就可以在供应商的新产品、新技术方案里得以实现。
比如原来由几个PCB实现不同模块的功能，需要通过多家供应商来提供不同的原材料。实际上我们发现有些不同功能的IC，可以集中在一个IC里实现，不同PCB也可以通过并在一个板里解决。这样不仅大幅降低了材料成本，也减少了制造成本。

五、畅谈理想，一起憧憬未来

古人云“涸辙遗鲋，旦暮成枯；人而无志，与彼何殊”，翻译成白话文则是：干涸的车辙沟被遗留下来的小鱼，早上还活着，到了晚上就渴死干枯了。谈理想让人容光焕发，谈理想让人斗志昂扬。谈谈自己企业未来的规划怎么了？别人都在谈，实现了的也不多，难道他们就不再有理想了么？
虽然我们现在还小，但我们未来会很大。虽然我们采购量小，但是我们对你也很重要。人家不是说过“今天对我爱答不理，明天让你高攀不起”。