应收账款管控的要点

应收账款、存货、资金是财务管理三件非常重要的事情，而资金管理又跟应收、应付、存货管理密切相关。本文从应收账款管理的一般原则入手，给大家阐述应收管理的几个关键方面。

应收账款管理的一般原则无论企业或销售人员，必须认识到账款管理的重要性，并坚持应收账款管理的一般原则：
   

1.重视客户的信用调查

在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们的理想合作伙伴；一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。

案例：某公司有自建厂房，连续多年受益于行业的高速增长，公司利润和规模双增。但是保险公司给的征信报告并不乐观。公司和业务人员判断，客户这么大摊子，不可能倒闭或者跑路。但企业由于扩张过快，用于建厂房购设备的投资太大，最终导致资金链断流，最后老板卷款潜逃。

2.结算方式的详细约定

签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定。在签订销售合同时，要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。

案例：某客户在上午谈判的时候，约定是月结90天，可货款到期时，客户说账上资金不足，但又承兑汇票可以背书，或者接受他们公司直接开出的商业承兑汇票。市场部与财务紧急评估，认为客户风险较大，采取了溢价出货的方式：付120万，20万用于支付以前欠款，100万用于现款采购。

　　

3.建立应收管控制度

企业内部建立严格的应收账款管理制度。制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对应收账款建立专门的管理制度，财务部门要对应收账款管理形成监督和约束机制，对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的应收账款风险。

案例：应收账款需要财务和业务部门协同管理，必须做到逐笔核销，某客户要求发货到海外，由于该客户未直接收货所以客户公司账上没有确认收货自然也没有确认应付账款。而财务冲销应收账款时从前往后核销。每年发询证函都有差异，最后和客户一起查了几年的账，终于找到了该笔差异。最后与客户协商，打折收回了该笔货款。

　　

4.随时监控客户经营状况

要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小；高层管理人员频繁变动；公司经常有讨债人员；员工罢工讨薪等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死账产生。

案例：某客户由于新建生产线，向银行贷款金额较大。而研发投入的增加导致公司迅速资不抵债。公司获得该信息后，立刻停止了对该客户的出货和其他业务上的合作，防止损失进一步扩大。而另有两家客户（汽车厂商），因为资金被大股东挪用投向房地产，几年后资金链断裂而破产，公司内部在2018年9月通过Z值破产模型，提前计算出客户3年内有破产风险，终止出货并催收货款。

　　

5.严格执行合同条款

按照合同里货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现。一旦合作关系确立，公司严格执行货款结算的相关约定：约定货到付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况但不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成恶性循环后再想恢复良性的账款循环就难了。

案例：LED行业有拖欠的习惯，某公司财务解释超期原因也归为”习惯性拖欠“，某客户开始还能延迟一个月回款，后来借产品质量问题、提起索赔和退货，以各种借口拒绝付款。公司用了几年时间，把一些信用及经营情况不好的客户逐步放弃，对一些有风险的客户采用股东提供担保的方式，有效降低了应收账款风险。