企业如何规范报价流程，把握产品报价
企业效益的最核心问题是由两个价格决定的，采购价格和销售价格。定价即经营，这是企业发展的核心。实际情况是很多企业的报价不规范，流程不明确，财务不参与，由业务部门自己来把握。这样做往往是凭经验和凭感觉，缺乏成本数据分析，导致后期产品盈利水平差的问题出现；同时造成财务与业务经常是事后分析，对数据的分析结果相互抱怨。实际上没有人对经营结果负责。企业需要首先关注产品或服务的报价，建立规范的流程。1、谁来主导价格是一把手工程，需总经理亲自负责、组织市场、营销、财务等部门参与，对标准产品、研发新品、项目投标报价等进行分析，确定价格体系。涉及此类事项，财务不能缺席。2、财务的作用财务需要参与报价过程并提供数据支持。尤其是对制造业，财务需要准备成本数据，分析产能利用率、边际贡献等决策信息支持：确定原材料成本的计价方法：是先进先出还是后进先出还是加权平均，并根据行业选择最优的方法。尤其是竞争激烈下的生存期报价时，需要将此类信息作为关键参考因素。人工计点成本，需要综合考虑车间工人的基本工资、福利、培训成本及提成计点来测算费用标准：考虑车间租金还是折旧，是否有区间波动（考虑特殊情况下的数据调整）、总部管理费用的分摊标准。3、报价原则以市场竞争价格为基础，企业内部建立报价计算规则：产品价格=原材料成本+人工+费用+利润率报价时需要首先明确企业产品的盈利模式，产品的定位。产品按品牌区分，对引流产品、盈利产品作合理的设计。高端产品利润率至少在30%（不同行业有差别，一般制造业为参考），留足空间用于品牌建设与发展。新产品前期的策略不建议采用低价的方式；对于研发的新产品，尤其是颠覆性创新的产品报价，要结合战略定位来报价，对前期试销、后期主推的产品价格进行市场评估，确定最优的盈利空间，综合考虑产品研发成本、新品市占率、增长率等方式。4、授权体系确定指导价后，确定销售政策，给不同客户级别不同的最低优惠政策。对新客户可以赠送的方式，但不建议赊销。企业的信用体系一定要坚守。同时企业需要根据市场和产品情况确定报价频次（周报价、月报价）、单次/项目报价5、销售数据分析通过前期销售数据分析，行业情况，淡旺季情况，确定价格是否合适，是否盈利，市场拓展情况是否在计划范围内。未来的销售策略如何。数据分析能够检视产品报价的有效性，对修订报价规则和确定市场销售打法起着重要作用，需要建立分析与复盘制度；6、特殊时期的最低报价企业在生存压力的特殊时期，产品报价只需要覆盖变动生产制造成本和变动销售管理成本即可。这一阶段需要重视安全库存的制定，对未来市场的预判，是会恢复增长，还是会持续低迷，还是大幅度增长，需要提前规划扩大产能
案例：某塑胶管材企业新建一条生产线，产能1万吨，实际利用率40%；新产品定位为高端新品其报价测算规则：报价9700元=原材料8000+水电200+人工1200+租金折旧200+费用100+利润率20%
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